Método de 5 puntos para definir objetivos

Ponerse objetivos de venta, promoción, captación de clientes o reconocimiento de marca es fundamental para cualquier negocio, empresa, proyecto u organización.  Estos deben ser CLAROS y para lograrlo recomendamos aplicar la metodología S.M.A.R.T, por sus siglas en inglés:

Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (alcanzable), Relevant (relevante), Time-bound (tiempo limitado). 

Esto hará que tus objetivos, la base a partir de la cual vas a desarrollar tus estrategias de marketing, sean realistas y realmente ayuden mejorar tu negocio. Vamos a explicar cada uno con ejemplos para que puedan implementarse de la mejor manera:

1. Específico: aumentar las ventas o conversiones de una web e-commerce mediante inversión en publicidad online sobre determinada gama de productos o servicios. Otro ejemplo podría ser conseguir nuevos clientes de un area geográfica especifica, de cierto rango de edad quizás. 
2. Medible: registrar ese aumento a través de la analítica asociada al sitio web, redes sociales o ambas. Poder medir cuál es el porcentaje de ese aumento, un 50% o un 63% mensual, o directamente la cantidad de dinero, el retorno de la inversión (ROI). Siguiendo con el otro ejemplo sería conseguir 10 nuevos clientes 
3. Alcanzable: Dependiendo el monto de la inversión, variará el posible incremento de las ventas. Lo que se intenta con esto es no establecerse objetivos demasiado ambiciosos como triplicar las ventas en el primer mes de inversion o pasar de tener 20 clientes a tener 100 en pocos meses. Para nuestros ejemplos, un 20% de aumento mensual suena razonable.
4. Realistas: No puede sonar descabellado para el negocio. Nadie quiere gastar tiempo y dinero en objetivos que sean demasiado extravagantes, que excedan al negocio, que no ayuden a mejorar. Por eso, objetivos complejos, rebuscados y difíciles de entender no son un buen comienzo.
5. Tiempo limitado: podemos automatizar inversiones que cumplan objetivos pero conforme los conseguimos debemos ir optimizando y avanzando hacia otros objetivos, quizás más específicos, más ambiciosos o simplemente distintos. No podemos mantener un mismo objetivo durante años. En nuestro ejemplo seria aumentar las ventas de X producto o servicio en un 20% mensual durante 6 meses.

Si bien el fin último de la mayoría de las empresas es lograr ventas y más clientes, esto se puede lograr de diferentes maneras y debemos entender que podemos tener diferentes etapas con objetivos distintos: aumentar las ventas de un producto o servicio, duplicar el numero de clientes, incrementar el monto de compra de cada cliente, etc. 

Por eso podríamos clasificar a los objetivos en distintos tipos de acuerdo a si buscan:

Mayor volumen: vender productos o servicios al máximo posible, muy normal en empresas de consumo masivo, que pueden resignar un margen de ganancias para lograr este objetivo. 

Mayor rentabilidad: aumentar los márgenes de los beneficios que se obtienen de la venta de productos o servicios. Focalizar en aquellos que dejan mayores beneficios y promocionarlos es una opción para lograrlo. 

Fidelización de clientes: se trata de afianzar los clientes existentes sin buscar nuevos, brindando un mejor servicio de atención al cliente y mejorando las relaciones con ellos, por ejemplo. Esto no quiere decir que no traiga mayores ventas o nuevos clientes. Puede ser un objetivo que mediante reseñas o incluso boca en boca, mejore la reputación del negocio y traiga nuevos beneficios. 

Ganar cuota de mercado: suele ser uno de los principales cuando el mercado esta bien dividido entre pocas empresas y el objetivo se centra en quitarle un porcentaje de la cuota de mercado a la competencia. 

¡Entendido! ¿Pero cómo hago para definir los objetivos SMART?

Ya sea que se trate de una empresa pequeña, mediana o grande (sobre todo en estas últimas) es importante organizarse.

Reuniéndose: con el equipo de marketing y de ventas. Es fundamental que los actores involucrados formen parte del proceso de decisión y entiendan el trabajo a realizarse. Las ideas, análisis, reportes y problemas a resolver traerán objetivos para la mejora del negocio. 

Dejar todo por escrito: en todas las reuniones tener una agenda que se repita y tener alguien que deje registrado lo que se habló y decidió. De esta manera, se puede volver sobre ella y nada se pierde. Esos documentos idealmente se comparten en la misma semana, lo más cerca posible de la reunión. 

Definir herramientas: saber con qué medios se cuenta para lograr los objetivos propuestos. Una lista de recursos disponibles, y si corresponde también el presupuesto, para motivar al equipo a trabajar sin excusas para alcanzar metas.

Comunicación interna: es fundamental para que no sucedan malos entendidos. Establecer las vías y formas de comunicación será crucial para definir objetivos y hacer seguimiento de los mismos. Quien envía qué, en qué tiempo y a través de qué canal. La mayoría de las veces se trabaja con emails internos pero puede haber grupos de Facebook, chats de Whatsapp o Telegram, Google Docs, etc.

Finalmente, hay que tener en cuenta que los objetivos responden a distintos factores y necesidades de una empresa organización o proyecto. No hay objetivos mejores o peores, pero sí deben estar acordes al tipo negocio, al tamaño del mismo y al ciclo de vida. Lógicamente, o serán los mismos objetivos al comienzo que cuando un negocio ya lleva años en el mercado.